Por Anselmo Bispo
O primeiro fator de eficácia numa negociação imobiliária está diretamente relacionada a um plano, que, objetive dar ao imóvel uma vantagem competitiva sobre seus similares.
A habilidade na elaboração de perguntas precisas e focadas leva o Corretor a obter as informações necessárias para realizar uma boa negociação, e, o interesse genuíno pelas necessidades, desejos e motivações do cliente, possibilita a construção de um estado de confiança tal, que dá ao Corretor todas as condições para levar o fechamento do negócio a bom termo.
A literatura de negócios faz referências constantes à importância de uma boa apresentação, estabelecendo um padrão de comunicação que seja compreensivo e fundamentalmente esclarecedor, para que a apresentação se converta em uma medida de eficácia no processo de negociação.
A comunicação é uma ferramenta eficaz até mesmo na motivação da negociação imobiliária, sendo decisiva desde o início, esta deve ser uma constante na vida do corretor.
É importante compreender que a negociação não é uma competição para saber quem tem mais poder, e sim, a habilidade de gerenciar interesses diversos a fim de se chegar a um resultado satisfatório para as partes envolvidas na transação. Sendo assim, a primeira coisa a ser feita numa negociação imobiliária é identificar o que motiva o cliente a comprar um determinado imóvel.
O corretor como gestor de negócios que é, não deve se ater em simplesmente vender o imóvel, antes deve atentar para as expectativas do cliente, que pode ser um benefício, uma solução, um conceito, entre outras motivações.
O Controle da ansiedade é outro fator fundamental no processo de negociação, pois em um relacionamento não nos comunicamos apenas por palavras, o nosso corpo também comunica e pelos nossos gestos os clientes percebem quando estamos ansiosos. De sorte que quando o corretor transmite muita ansiedade o cliente pode entender que o único objetivo deste é a venda do imóvel a qualquer custo, sem a preocupação com a realização pessoal do comprador.
Sendo a venda de um imóvel o resultado de um amplo processo que envolve relacionamento de confiança, a postura do profissional da intermediação imobiliária deve transmitir o máximo de credibilidade e segurança para o cliente. Se este não estiver devidamente preparado de nada adiantará ter às mãos projetos exuberantes e imóveis encantadores – os negócios não vão acontecer na dimensão esperada.
É Preciso, portanto, que o corretor se conscientize que a venda é consequência de alguns atributos, dentre os quais, a excelência do atendimento, a transparência da negociação, a qualidade do produto e a âncora da credibilidade, onde o respeito ao legal e ético faz uma enorme diferença.
Nesse sentido, o corretor não pode omitir informações, sob pena de incorrer no risco da quebra de confiança da relação e consequentemente do insucesso da negociação, já que honestidade e transparência são as maiores virtudes em uma negociação. Um profissional que sabe a importância das relações duradouras para os negócios, jamais abre mão dessas premissas.
Extraído do livro: CORRETOR (Avaliação, Captação e Intermediação Imobiliária).
Bora fazer negócios!?
