Por Anselmo Bispo.

O novo profissional de venda direta.

Nos dias atuais, “os profissionais de venda direta são uma das maiores  forças dinâmica do mundo dos negócios”.

Esses profissionais geram mais receitas do que os trabalhadores de qualquer outra área, sendo eles responsáveis por causarem impactos diretos em diversas áreas da economia.

Nesse contexto, o novo profissional de venda direta precisa aspirar constantemente novos conhecimentos, procurar novas oportunidades e mudar paradigmas, a fim de entender as principais necessidades do seu público, descobrindo novas soluções para os novos problemas que vão surgindo.

“Esse novo universo se compõe de profissionais com formações e faixas etárias distintas, mas com algo em comum: o compromisso de ser melhor a cada manhã”.

 Em face de tudo isso, é de vital importância que os profissionais de venda direta assumam a responsabilidade de se qualificarem e perceberem a dinâmica de todo o processo em que estão inseridos, utilizando-se dos recursos mais eficazes disponíveis, sejam eles  clássicos ou modernos, desde que possam criar um contexto favorável nesse processo de mudanças.

 O modelo “4 Ss” aplicado à venda direta.

Gobe (2007) apresenta um modelo de “4 Ss” aplicado à vendas, fundamentado em uma teoria que busca orientar o profissional a agir e pensar, sendo o cliente a sua razão de ser. Os “Ss” representam as iniciais das palavras:

Solução; Serviço; Seriedade e Sinceridade.

 1º S – Solução: – Conhecer o tipo de negócio do cliente; – Identificar a necessidade, não o produto; – Apresentar soluções integradas.

Onde deve-se sempre se preocupar com a necessidade de novas soluções, buscando melhores alternativas para que o cliente se sinta seguro e certo do que está comprando.

O profissional de venda direta não pode se anular nesse processo e sim descobrir o produto que atenda a real necessidade do cliente.

2º S – Serviço: – Diferencial de bens similares; – Adequação à cultura organizacional onde o produto vai ser utilizado; – Desenvolvimento da ótica do cliente.

Neste mercado cada vez mais disputado os serviços devem ser planejados sob a ótica do cliente, tornando-se um fator de diferenciação do produto.

3º S – Seriedade: – Cumprir o prometido ou combinado; – Pensar primeiro no que é melhor para o cliente; – Assumir as responsabilidades, mesmo com prejuízos.

O profissional de venda direta, portanto, deve atender seu cliente com toda seriedade, deixando-o confiante e seguro do que esta fazendo.

4º S – Sinceridade: – Buscar ser verdadeiro e autêntico;   – Considerar a relação com o outro;   – Ser transparente nas suas limitações;   – Estabelecer e manter a relação de confiança.

A sinceridade na importância do ser verdadeiro, claro, objetivo e acima de tudo, sem a intenção de mentir para o cliente.

É importante salientar que o profissional de venda direta do presente século deixou de ser um simples vendedor e passou a assumir a função de um gestor de negócios.

Carregando toda uma carga de referências pessoais, empresarias e de mercado como suporte para que este seja capaz de atuar eficazmente no novo cenário das vendas, onde o cliente passa a ter maior poder na relação com seus fornecedores, exigindo desses profissionais, diferenciais e vantagens distintas e palpáveis.

O comprador também traz consigo suas referências de necessidade, satisfação e as influências pessoais, técnicas e econômicas que sofre, já que é a busca do equilíbrio de todas essas referências e a sua consequente conquista que ajudam a definir o fechamento da venda, e, quanto maior for o equilíbrio conquistado, maior consistência terá a relação existente entre as partes.

Assim, esse processo requer do profissional de venda direta, preparo para conduzir uma boa negociação, onde o processo passa a ser definido em uma análise de necessidades e desejos dos consumidores, sendo a negociação um ato de persuasão, mas sem esquecer um detalhe: buscando verdadeiramente apresentar soluções que realmente atendam aos  anseios dos seus clientes.

A nova realidade do mercado exige ainda do profissional de venda direta, a conquista de um posicionamento diferenciado, pois ele em sua função deve pensar e agir mais como um gestor de negócios, um verdadeiro empreendedor, desgarrado do modelo tradicional e tornando-se uma fonte de vantagens competitivas tanto para o cliente quanto para o seu empreendimento.