Por Anselmo Bispo.
O profissional da venda direta pode influenciar muito na decisão do cliente no momento da compra dos produtos, já que conta com a consultoria do profissional da área, no momento exato dessa decisão.
O comércio de venda direta exige habilidades pessoais do profissional tais como: confiança, segurança, comunicabilidade, mas principalmente conhecimento dos produtos que vende, dos concorrentes, para que saiba agregar valor ao seu produto e administrar bem a condução da venda.
A venda direta mostra algumas qualidades notórias, como a vantagem de possibilitar um contato pessoal, além de permitir uma relação imediata e interativa entre as pessoas, que muitas vezes resulta na criação de vínculos afetivos, além dos profissionais.
Seja ela face a face, por telefone, fax, e.mail, redes sociais ou por meio de qualquer veículo que permita interação direta e pessoal entre vendedor e comprador, a venda direta garante feedback imediato para os profissionais da área, permitindo que a comunicação seja ajustada em tempo de satisfazer as necessidades da situação.
Para Futrell (2003), são quatro os principais elementos do processo de construção de relacionamento com o cliente: 1. Manter e fortalecer o relacionamento;
- Recomendar solução e conquistar o compromisso de compra;
- Implementar a recomendação;
- Analisar as necessidades do cliente. A análise das necessidades do cliente está relacionada à descoberta do que realmente ele precisa.
Saber ouvir é uma forma que o profissional de venda direta tem para identificar as reais necessidades dos clientes, para que possa ser recomendada a solução correta, repassando a segurança que o cliente necessita para finalizar a compra, gerando neste cliente a satisfação, mantendo e fortalecendo o relacionamento.
O profissional de venda direta necessita conhecer algumas funções básicas do marketing e, efetivamente, utilizá-las em suas vendas, que vão desde a realização de análises de mercado, até a adaptação do seu produto ou serviço às demandas desse mercado.
O processo de venda direta, portanto, passa por diversas etapas que vão desde a prospecção até o fechamento das vendas que abrange a negociação e aspectos vinculados à manutenção dos relacionamentos.
Os hábitos de uso e compra, sofrem influência de grupos de referência distintos – marketing, amigos e familiares, profissionais e especialistas do setor – sendo que os de maior importância são as ações de marketing dos empreendedores.
Do livro: Venda Direta no Século XXI
