Por Anselmo Bispo.
Caixeiro-viajante. Esse foi o nome de popularização do ofício do profissional de vendas porta a porta. As organizações norte-americanas passam a empregar mais e mais desses profissionais, onde a função básica era comercializar seus produtos junto a clientes em diversas regiões que passavam a se tornar cada vez mais distantes.
“Bem vestido, extrovertido, bom de copo e promíscuo, combinando a aparência de autoconfiança e aventureirismo com uma insegurança que frequentemente desaguava no alcoolismo” (SAMPSON 1996, p. 66), isto identifica o caixeiro-viajante típico da década de 1880 nos EUA.
No Brasil, o processo foi bastante parecido ao americano. A popularização desse personagem se deu no final do século XIX e início do século XX, com a estabilização das estradas de ferro que permitiu o caixeiro-viajante, viajar por todo o país, diferente dos dias atuais, em que “a grande maioria das empresas designa seus vendedores para territórios específicos, dentro dos quais passa a agir de forma especializada” (COBRA, 1994, p. 239).
Tudo no mundo corporativo gira em torno de vendas, e isso se reflete em todas as áreas. Não por acaso, profissionais de contabilidade, informática, engenharia, economia, entre outras áreas, que jamais tiveram interesse no assunto, têm procurado desenvolver habilidades de vendas, para enfrentar a concorrência, que permeia todas as áreas do mercado, seja de produtos ou de serviços.
Todo esse novo contexto foi levado em conta ao desenvolver esse livro e sua configuração, fundamentalmente, contempla as mais novas e modernas ferramentas e formas de prospecção, abordagem e condução dos negócios dos consultores e empreendedores do atual mercado de venda direta, no sentido de tornar seu trabalho o mais racional e eficaz, possível.
