Por, Anselmo Bispo.
É muito importante fazer a devida distinção entre venda transacional e venda consultiva já que durante uma negociação a forma de agir também requer diferentes procedimentos.
Na venda transacional geralmente o cliente já sabe o que quer e na maioria das vezes toma suas decisões com base no preço.
“É o caso da dona de casa que vai comprar um kg. de contrafilé para fazer o bife do almoço”.
Já na venda consultiva, o cliente tem um problema à resolver e precisa de alguém que o oriente.
Assim, um mesmo cliente pode requerer uma estratégia de venda transacional em uma ocasião e uma estratégia de venda consultiva em outra.
Por exemplo, o Wal-Mart é famoso por ser um comprador transacional por sempre buscar produtos de baixo preço em suas compras para atrair a clientela de baixa renda nas suas lojas.
Anos atrás, portanto, quando a empresa passava por um período de dificuldades, chegando a ser alvo de publicidade bastante negativa, entendeu que precisava mudar sua imagem.
Seus executivos, então, foram a Nova York buscar a melhor agência de relações públicas para auxiliá-los e não a agência mais barata, pois precisavam de uma agência que reunisse as melhores condições para recuperar a imagem da empresa.
Nesse caso eles fizeram uma negociação consultiva e seguramente o preço não foi um fator determinante para o fechamento do contrato de consultoria.
Um profissional de vendas que tem uma imagem ou reputação a zelar, deve evitar realizar negócios consultivos e negócios transacionais ao mesmo tempo, por pelo menos dois motivos.
Um deles é econômico: um profissional hábil o suficiente para efetuar grandes negócios consultivos, seria um risco se envolver em vendas transacionais nas quais não se faz necessário criar valor para fazer a venda.
A outra razão é psicológica: quando o profissional tem ambas as oportunidades naturalmente ele costuma dar mais atenção às vendas transacionais, pois são mais rápidas e fáceis de se fazer e com isso, inadvertidamente, ele acaba negligenciando as grandes transações.
Não sei sinceramente se é bem o caso, mas, se tivesse que dar um exemplo de uma venda “transacional” e uma venda “consultiva” no ramo imobiliário, eu diria que a venda de um terreno em um loteamento popular num bairro periférico de uma grande cidade seria uma venda transacional e um apartamento de luxo num bairro nobre dessa mesma cidade seria uma venda “consultiva”.
Pois a venda do terreno popular dispõe de poucas variáveis a se considerar. Basicamente o que o prospect quer saber do loteamento é sua localização, meios de acesso, estrutura física, equipamentos públicos e privados do seu entorno, preço e condições de pagamento.
Já o apartamento de luxo, além de todas as variáveis anteriores, teria outras dezenas de variáveis a serem discutidas na mesa de negociação, como, material de acabamento, espaços de convivência e lazer, posição em relação ao sol, mobilidade no local, custo benefício do m2, status da construtora, funcionalidade do apto, projeto arquitetônico, prestígio dos engenheiros e arquitetos, etc.
Sem nenhuma dúvida a venda do lote requereria muito menos esforço consultivo do corretor que do apartamento de luxo.
No entanto, de modo algum é possível afirmar qual das duas modalidades de venda é a melhor para se trabalhar, tão pouco pode-se dizer qual delas traria maior retorno financeiro para o profissional de vendas.
O que podemos sugerir é que cada um faça uma análise criteriosa do seu perfil profissional e descubra por si, qual modalidade de venda se enquadra melhor no seu perfil.
Seja a transacional ou a consultiva a que melhor se enquadra no seu perfil, o mais importante mesmo é que ao fazer a sua opção que essa seja a que o faça mais feliz.
Sucesso pra você.
