Em primeiro lugar, queremos esclarecer que as técnicas de vendas não têm o intuito de manipular as emoções do cliente para induzi-lo a comprar qualquer coisa que se queira vender, ao contrário, elas servem como ferramentas facilitadores no processo de venda, evitando que assuntos desconexos, tirem o foco do escopo de todo relacionamento comercial.
Como o de atender uma necessidade, explícita ou latente, do cliente. Isso levou ao aperfeiçoamento e popularização de uma técnica conhecida já há bastante tempo, mas atualíssima e eficaz como poucas, conhecida como: AIDA, que descreve em uma sequência lógica, os quatro estágios que antecedem uma venda direta bem conduzida. Vamos à ela.
Atenção: é preciso conseguir a atenção dos clientes através de alguma ação de prospecção, seja essa ação individual ou coletiva;
Interesse: despertar o interesse utilizando-se de argumentos que crie expectativas positivas no cliente. Por exemplo: o quanto ele pode ganhar, seja em produtividade, em resultados financeiros, em conforto, em credibilidade, em bem estar, em auto estima, se vier a utilizar seus produtos.
Desejo: o desejo de adquirir um produto é quase que automático quando já se despertou o interesse do cliente, no entanto, existe aqui uma sutil diferença: o apenas interessado ainda não está pronto para uma tomada de decisão, ele está inclinado a realizar a compra, mas, pode deixar a decisão para outro momento.
Já o desejoso de adquirir o produto está totalmente pronto para essa tomada de decisão, pois ele já está se sentindo como dono do produto, já está visualizando os benefícios que o seu produto pode proporcionar à ele.
Esse é o chamado momento crucial da venda. É nesse momento que um profissional de vendas experiente interrompe qualquer outro assunto para proceder o fechamento da venda.
Ação: Agir aqui significa solicitar os dados do cliente para preencher o pedido, perguntar onde ele quer que faça a entrega, quantas unidades ele vai precisar, em fim, fazer qualquer gesto que o leve a decidir pela compra.
