Que tal considerar (A ESTRATÉGIA DO “OCEANO AZUL”) para empreender nos “mares revoltos” desse início de ano?

Por Anselmo Bispo.

O conceito de oceano azul foi criado pelos pesquisadores, W. Chan Kim e Renée Maiborgne. Após a realização de uma grande pesquisa envolvendo mais de 150 movimentos estratégicos em mais de 30 indústrias ao longo de 100 anos (1880-2000), que chegaram à conclusão que os empreendedores  poderiam focar em novos mercados, em vez de competir em negócios já existentes.

Assim, o termo oceano azul foi uma metáfora criada para descrever os tais novos mercados, intocados e livres de concorrência. Também há um nome poético para denominar mercados já conhecidos e saturados, “oceano vermelho,” que representaria um grande e sangrento campo de batalha, onde empresas concorrentes lutariam entre si na disputa por consumidores.

A pesquisa e a abordagem foram apresentados no livro “Blue Ocean Strategy”, um grande sucesso de vendas, que fez a cabeça de importantes executivos do mercado, mas também de jovens empreendedores em busca de novos negócios.

Para se criar uma estratégia de oceano azul, antes é preciso conhecer muito bem como funciona o oceano vermelho, ou seja, o mercado onde o negócio já está atuando e toda a sua dinâmica.

Assim, é possível entender os seus consumidores e concorrentes. Mas também é preciso olhar atentamente para seus não-consumidores. As oportunidades estão neles.

A seguir, separamos algumas dicas retiradas de um artigo da Harvard Business Review para ajudar o empreendedor de qualquer segmento do mercado, na missão de desbravar novos mares e não cair em armadilhas corriqueiras.

  1. Cuidado para não desenvolver estratégias de criação de mercado que sejam voltadas para clientes já existentes: é comum cair na armadilha de investir apenas no desenvolvimento de estratégias voltadas a clientes já existentes, estratégias para melhorar a experiência do cliente. Elas são importantes, ok? Mas não para alcançar o objetivo de expandir para novos mercados.
  1. Atenção para não confundir estratégias de criação de novos mercados com estratégias de nicho: identificar e capturar nichos de mercado também é muito importante, e essas estratégias podem trazer excelentes resultados, mas, descobrir um nicho em um espaço já existente é diferente de identificar um novo mercado.
  1. Uma estratégia de criação de mercado não está necessariamente ligada à inovação tecnológica: sim, a tecnologia vem transformando mercados e indústrias, mas, a criação e expansão para novos mercados não depende somente disso. Aliás, muitas inovações tecnológicas não conseguem criar novos mercados, mesmo que ganhe os elogios de empresas e seus colaboradores, prêmios científicos.
  1. Atenção, criação de mercado não é a mesma coisa que destruição criadora: a teoria da destruição criadora de Joseph Schumpeter está no cerne da economia da inovação, e ocorre quando uma invenção transforma radicalmente um mercado e acaba destruindo concorrentes que não acompanham essa transformação.

Um exemplo são os aplicativos de táxi, que mudaram radicalmente a forma como esse mercado funciona – e as cooperativas e empresas tradicionais estão ralando para correr atrás do prejuízo.

Agora, a criação de novos mercados não envolve destruição criadora pois expandir para novos mares significa, na prática, justamente oferecer soluções que não existiam anteriormente.

O mercado está muito competitivo. Então, em vez de bater de frente com seus concorrentes, que tal investir na criação de novos mercados?

A metáfora dos oceanos azul e vermelho descreve o mercado e suas extensões. Os oceanos vermelhos representam todas as corporações existentes hoje e a amplitude de seus mercados.

Neles, o tamanho de um mercado é definido e aceito, e as competitivas regras do jogo são conhecidas. As empresas que atuam dentro desses oceanos tentam se sobressair sobre a concorrência para abocanhar uma maior fatia do mercado.

À medida que a área desse mercado fica povoada de competidores, as chances de lucro e crescimento diminuem, os produtos viram commodities ou segmentos, e a voraz concorrência deixa o oceano “ensanguentado”.

Oceanos azuis, por sua vez, representam todas as indústrias não existentes hoje e seu desconhecido mercado intocado pela concorrência. Em oceanos azuis, a demanda é criada, em vez de ser obtida através de lutas. Há uma ampla oportunidade para crescimento, que por sua vez é tanto lucrativo quanto rápido.

Nesses oceanos, a concorrência é irrelevante porque as regras do jogo encontram-se stand-by, aguardando serem definidas. A analogia é utilizada para descrever um potencial, amplo e profundo espaço do mercado, que ainda não foi explorado.

O fundamento da Estratégia do Oceano Azul é a inovação de valor. Um oceano azul é criado quando uma empresa obtém uma inovação que gera valor, simultaneamente, tanto para o comprador quanto para a empresa.

A inovação (em produto, serviço ou delivery) precisa criar e aumentar a percepção de valor pelo mercado enquanto, ao mesmo tempo, reduz ou elimina características ou serviços que possuem menos valor para o consumidor atual ou futuro.

A ideia de que empresas de sucesso são players de baixo-custo ou que atuam em nichos de mercado é rechaçada pela Estratégia do Oceano Azul, que propõe a busca do valor além da segmentação mercadológica convencional e a custos menores. Esse pensamento entende que o modelo convencional é falho, uma vez que a diferenciação pode ser um meio das empresas alcançarem custos baixos.

Mauborgne afirma que a Estratégia do Oceano Azul faz sentido em mercados onde a oferta é maior que a demanda. Um exemplo dessa estratégia é o bem-sucedido Nintendo Wii, desenhado para atingir um público não tradicionalmente interessados em videogames.

Em oposição ao pensamento estratégico dominante, existem padrões nos movimentos estratégicos do tipo “oceano azul” tanto dentro quanto ao redor das indústrias. Por exemplo, o padrão “criação” apresenta, com variações marginais, três pontos principais:

  • a inovação tecnológica não é, por si mesma, uma estratégia do tipo “oceano azul”. As tecnologias de ponta às vezes são envolvidas na criação de “oceanos azuis”, mas não são uma característica definidora deles.
  • “oceanos azuis” podem ser criados tanto por corporações já estabelecidas como por novos players, o que desafia a doutrina que sugere que empresas “recém-nascidas” têm vantagens naturais em criar mercados em comparação a players mais maduros.
  • empresa e indústria são unidades erradas de análise. A unidade tradicional de análise estratégica leva em consideração a empresa e a indústria. Mas isso tem pouco poder de explanação quando é preciso analisar como e por que “oceanos azuis” são criados.
  • a unidade mais apropriada de análise para explicar a criação de “oceanos azuis” é o movimento estratégico – o conjunto de decisões e ações gerenciais envolvidas na obtenção de um mercado maior – criando ofertas de negócios.
  • a criação de “oceanos azuis” é um catalizador-chave para posicionar uma determinada indústria dentro de uma trajetória ascendente de crescimento e lucro. É também o determinante principal que leva a empresa tanto a um crescimento lucrativo quanto à sua queda, quando outra empresa ganha a liderança e cria um novo “oceano azul”.
  • Criar “oceanos azuis” cria marcas. A criação de “oceanos azuis” vai muito além de contribuir para o fortalecimento da empresa e seu crescimento lucrativo. O movimento estratégico exerce um efeito positivo e vigoroso no estabelecimento de uma marca com reputação na mente dos compradores.

Um ano de grandes projetos e muito sucesso pra você!

 Fontes bibliográficas:

Chan Kim e Renée Maiborgne, livro “Blue Ocean Strategy”;

Harvard Business Online;

Endeavor, Brasil;

Empreendedor

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