Por: Anselmo Lino Bispo.

O processo de prospecção e venda no mercado de VENDA DIRETA se inicia com a identificação dos potenciais clientes, onde Você pode qualificar os prospects por meio do exame de sua situação financeira, possível volume de compra, preferências, exigências especiais, etc.

Você precisa ser capaz de desenvolver táticas para sugerir indicações e merecer o reconhecimento dos prospects em um cenário onde o ambiente de negócios tem imposto aos profissionais desse vasto e complexo segmento, uma necessidade cada vez maior de acompanhar suas rápidas mudanças.

Razão pela qual é preciso um aprendizado constante para sobreviver com sucesso nesse ramo de negócio.

Como parte desse aprendizado apresentamos a seguir as SETE ETAPAS fundamentais que compõem o processo de prospecção e venda dessa área de atuação. São elas:

 1ª etapa – Pré-abordagem;

É a fase de planejamento das ações, onde os clientes devem ser estudados previamente o máximo possível (suas necessidades, quem está imbuído da decisão de compra, etc.), para que Você decida pela melhor abordagem a ser empregada e o melhor momento para fazer isso.

 2ª etapa – Abordagem;

A abordagem é o início do processo de comunicação com o prospetc, e, a estratégia mais eficaz nesse processo são as perguntas.

Inicialmente Você deve saudar o prospetc de tal forma que possa obter um bom começo de relacionamento. Nessa faze Você deve tomar cuidado para que a cortesia costumeira que o momento exige não o leve à distrações.

Uma abordagem bem planejada é capaz de identificar antecipadamente as necessidades e o estilo de consumo do prospec.

Nesse instante busca-se ainda descobrir quais os fatores de satisfação das necessidades do prospetc, e isso tudo requer de Você muita habilidade para ouvir e procurar solucionar problemas, exercendo o papel de consultor, ajudando o prospetc a fazer a melhor escolha.

3ª etapa – Abertura da venda;

Através de perguntas oportunas e criativas estimula-se a comunicação e faz com que o diálogo aconteça. Exs:

  • Você faz algum tratamento com o uso de cosméticos?
  • Qual o perfume de Sua preferência?
  • Tem algum produto específico que a Sra. pensa em usar?
4ª etapa – Demonstração;

A demonstração deve ser relacionada com os desejos, necessidades e vontades do cliente. É isso que vai leva-lo a querer comprar. Exs:

  • A Sra. conhece os poderes dos produtos ante envelhecimento da linha “X”?…. Eles têm a capacidade de….

 5ª etapa – Superação de Objeções;

Os clientes quase sempre colocam objeções durante as apresentações de vendas ou quando solicitados a decidir pelo pedido. A resistência pode ser psicológica ou lógica.

  • A resistência psicológica pode incluir a preferência por outras marcas, apatia, associações desagradáveis ao vendedor, ideias predeterminadas e aversão à tomada de decisões. 
  • A resistência lógica envolve questões como resistência ao preço, prazo de entrega ou certas características do produto. Para superar essas objeções Você precisa treinar ampla e profundamente suas habilidades de argumentação e negociação por meio do estudo minucioso dos benefícios proporcionados pelos produtos sugeridos ao prospec.
6ª etapa – Fechamento;

A eficácia do fechamento está na observância dos sinais de desejo de compra que seguramente irão ser emitidos pelo prospect no decorrer da demonstração.

Portanto, Você deve estar atento para identificar gestos, declarações, comentários e perguntas que sinalizem o momento certo de proceder a ação de fechamento.

 7ª etapa – Pós-venda;

É o estímulo para o cliente o procurar na próxima vez que precisar dos produtos que já tenha comprado de Você anteriormente. Isso pode ser feito de várias maneira, tais como:

  • Enviar portfólios de novos produtos acompanhados de brindes, mensagens em datas comemorativas como natal, ano novo, aniversário, dia da profissão, dia da mulher, dia dos pais, das mães, etc. 

Essa é uma estratégia que se bem utilizada faz com que o cliente não o esqueça, assegurando ao menos que ele se  lembre de Você quando da realização de suas futuras compras.

Sempre que possível Você deve fazer uma visita ao cliente sem a intenção de venda, tendo como mote, por exemplo, assegurar-se de que as instruções de uso de um determinado produto está sendo seguida adequadamente e de que os resultados estejam satisfatórios.

Estude e coloque em prática o quanto antes estas 7 etapas de prospecção e venda. O resultado do seu trabalho será diretamente proporcional à frequência com que você aplica as técnicas e estratégias corretas em suas negociações.

Sucesso pra Você.
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