Por Anselmo Bispo.
(Série: Capacitação para Corretores de Alta Performance.)
A Negociação Imobiliária é um tema amplo e complexo, onde negócios podem ser fechados em simples demonstrações de minutos ou em complicadas transações que podem demandar anos de intenso trabalho.
Com base em pesquisas desenvolvidas junto aos corretores mais bem sucedidos nos últimos anos, elencamos abaixo as 5 habilidades mais citadas por estes expoentes da negociação imobiliária, que caso você ainda não as desenvolveu, precisa fazê-lo o mais breve possível:
1 – Disciplina
A autodisciplina é um baixo preço que se paga pelo êxito. Seja um fiscal implacável do seu horário de trabalho, não dê chance para as evasões. Como vamos ver mais adiante, as evasões são as maiores vilãs durante nosso período de trabalho.
Execute tudo que planejar, mesmo tendo que fazer ajustes no decorrer do processo, não executar é mais grave do que executar com falhas e correções.
Jamais deixe de ir a uma visita marcada sem um motivo real que o impeça. Quando se marca uma visita o cliente se prepara para negociar. O seu não comparecimento vai frustrar suas expectativa, podendo até aborrece-lo. Raramente o cliente entende os motivos da sua ausência, e mesmo que você marque uma nova visita, suas chances já não serão mais as mesmas.
Chegue cinco minutos antes e nunca um minuto depois. Se houver algum imprevisto que implique em atraso, ligue para o cliente avisando-o do atraso, com uma boa justificativa.
2 – Comprometimento
Comprometimento é a disposição para se envolver totalmente na realização de alguma coisa. É fazer um sacrifício pessoal ou despender um esforço extraordinário para completar uma tarefa ou alcançar um resultado.
Quando se concentra todo esforço, com a mente focada naquilo que se deseja sem se deixar distrair pelos detalhes, sempre pensando nos objetivos e não em como é difícil alcança-los, não se sente o sacrifício e seguramente terá êxito, sem que este esforço pareça penoso.
Há algum tempo estive visitando uma Concessionária de automóveis em Ribeirão Preto – quando conversava sobre um projeto com um gerente dos mais bem sucedidos da Empresa, vi sobre sua mesa um cofrinho de madeira fechado de cadeado, escrito em suas laterais: “O segredo do meu êxito’’. Curioso, pedi se poderia olhar o que havia dentro do cofrinho. Mais que de pressa ele destravou o cadeado e pediu para que eu o abrisse. Ao abrir, vi o seu segredo escrito em letras grandes no fundo do “rico” cofrinho: COMPROMISSO COM MEU TRABALHO.
Na verdade tudo de bom e belo que temos e desfrutamos é fruto do trabalho. O trabalho remove a pobreza, as dificuldades e a maioria das tristezas. Isso não é o bastante para que tenhamos compromisso com o trabalho?
Comprometimento consiste ainda em resolver o problema do cliente quando este vier com uma reclamação junto a você ou à empresa que você representa. “Ser convincente nas explicações, compensar o erro oferecendo algo a mais, ter uma postura cuidadosa e compreensiva que dê valor à reclamação do cliente e à situação resultante, são procedimentos básicos para manter a confiança do mesmo. Aproveite esse momento para conquistar de vez a simpatia do cliente, compensando o erro mais do que o esperado, fazendo algo além daquilo pelo qual ele pagou.
Clientes insatisfeitos, que reclamam, são os que mais nos ensinam, ao contrário do que possa parecer, clientes insatisfeitos que reclamam são amigos da empresa, os que não reclamam é que são perigosos, pois estes simplesmente mudam de parceiros sem que a empresa fique sabendo o porque.
Uma equipe comprometida com resultados deve busca sinergia das suas forças, o que significa agregar cada conhecimento e informação de cada indivíduo de um grupo, para que simultaneamente cada indivíduo receba a somatória das informações apuradas pelos componentes deste grupo. A sinergia amplia as alternativas e faz com que o todo seja maior que a soma das partes.
3 – Profissionalismo
O profissional de hoje deve ser uma pessoa crítica e pensante, preparada para agir e se adaptar velozmente às mudanças. Noventa por cento das pessoas prefere tratar com profissionais, por entenderem que o profissional limita-se aos negócios.
Um corretor despreparado seguramente inicia suas entrevistas conversando amistosamente com o cliente, falando do clima, futebol, de uma pescaria etc. Um profissional vai direto ao assunto perguntando: O senhor já conhece os benefícios desse empreendimento?
Em se tratando de negócio, não saia por aí falando pelo prazer de falar, nem perca seu tempo apresentando o imóvel à uma pessoa que não está autorizada a comprar, isso só vai fazer você se cansar.
Se você tiver que iniciar a negociação com uma pessoa que não tenha poder de decisão, saiba que quando a pessoa certa entrar na jogada, ela trará exigências extras para a negociação. Se for inevitável faze-lo, não esgote suas concessões com a pessoa que iniciou a transação, reserve algumas para a pessoa que decide a conclusão do negócio.
É bom ter critério na entrega de folhetos durante uma entrevista, o melhor mesmo é tê-lo na pasta apenas para mostrar. De cada dez vezes que o cliente pede um folheto para analisar, nove é para desfazer-se do corretor sem parecer deselegante.
Uma boa dica para se estabilizar no ramo imobiliário consiste em cultivar certos clientes chave que exerçam influência no território que se atua. Além de se garantir constância nas vendas, eles servirão como referência para que se conquiste novos clientes.
É muito importante que o profissional de vendas tenha um diferencial visível ao interagir com o mercado. Saiba detectar o que você faz de melhor, as tarefas nas quais você pode ser o número um, e potencialize estas competências. Ao mesmo tempo, tente descobrir onde você falha mais e aos poucos procure melhorar naquilo que não é tão bom. Você vai se surpreender com o resultado dessa simples atitude.
4 – Conhecimento e Informação
A arte de negociar não é tão simples quanto parece. Trata-se de uma ação que envolve conhecimento, estudo e planejamento, além de habilidades na apresentação e demonstração dos produtos.
Ter o conhecimento sistêmico, ou seja, conhecer suas tarefas, a organização onde você trabalha, as constantes mudanças demandadas pelo mercado, bem como as novas necessidades de cada um dos seus clientes, demonstra que você é um expert em sua função.
Muitas pessoas depois de alguns anos, pensam ter obtido todo conhecimento que precisam para se manterem no mercado. É o começo do fim da sua carreira profissional.
Houve um tempo em que o poder estava nas mãos dos fabricantes, depois esse poder saiu das mãos dos fabricantes e passou para as mãos dos atacadistas e faz um certo tempo que esse poder saiu das mãos dos fabricantes e dos atacadistas e passou para as mãos dos grandes varejistas. Agora o poder esta migrando para as mãos dos consumidores, esse fenômeno vem ocorrendo devido a difusão da informação e a conscientização do consumidor da relação preço/valor.
Essa revolução no comportamento do consumidor teve origem no Tribalismo (formação de “tribos” unidos por afinidades comuns), por meio de um movimento não organizado iniciado a partir dos anos 80 na Europa e nos Estados Unidos, onde os consumidores passaram a não aceitar mais que alguém determinasse o que e como deveriam comprar.
Sendo assim, hoje em dia não se concebe um profissional de vendas que desconheça a constante mudança de paradigmas por parte do comprador. Reconhecer essa aprendizagem é um ato de sabedoria que revela novas dimensões para o processo de vendas.
“Conhecimento é poder em potencial, sem ação não tem valor e o uso inteligente do conhecimento consciente e inconsciente, é sabedoria.”
Utilizar de forma adequada ferramentas de gestão e manter-se informado sobre temas como o ambiente econômico, a concorrência e o comportamento do consumidor pode fazer a diferença.
A informação está mais do que disponível para quem quer busca-la, desde que se saiba exatamente o que buscar. Pesquise fontes variadas, descubra o perfil do consumidor do seu produto/serviço, dos preços e nível de qualidade dos seus concorrentes, pergunte, converse com pessoas experientes, consulte algum especialista no assunto que você precisa melhorar. A informação “quente” multiplica suas chances de sucesso.
Participe com disposição de cursos, palestras e seminários e leia artigos, livros e e.book’s sobre seu ramo de atividade. Conheça tudo, tanto sobre seu produto como o da concorrência, isso lhe dará segurança quando estiver numa mesa de negociação.
5 – Humildade
A maioria das pessoas prefere um elogio que as prejudique a uma crítica que as beneficie – Pauline Friedman.
Querer ser perfeito em um mundo que não é perfeito e não permitir o erro não é uma atitude inteligente nos dias de hoje, um perfeccionista é uma pessoa “travada” e que tem medo da crítica alheia.
Quando se culpa alguém ou alguma outra coisa pelo insucesso, se transfere o poder para essa pessoa ou acontecimento, carregar o fardo do ressentimento é muito pior que assumir a responsabilidade pelo erro.
Sempre que não obtiver sucesso na negociação, tenha a nobreza de fazer as seguintes perguntas: ”Minha apresentação foi falha?’’ “Onde está meu erro?’’ “Ofendi o senhor?’’.“ O produto não inspira confiança?’’.
“A vida é um eco, se você não está gostando do que está recebendo, observe o que você está emitindo.”
Procure assessoria, tenha humildade para reconhecer o que não sabe, junto a quem pode ajudar. (Todo grande sábio só chegou a tal estágio a partir do reconhecimento da sua ignorância).
Na Grécia Antiga O filósofo Sócrates já dizia; “a única coisa que realmente sei, é que nada sei.”
A chave para a comunicação efetiva é: se quer ser compreendido, antes procure compreender, diz o mestre da eficácia pessoal e profissional, Stphen Covey.
Bora fazer negócios!
Ps: Para reforçar seus argumentos e turbinar de vez seus resultados, é altamente recomendável que você aprofunde seus conhecimentos e aprenda a aplicar com assertividade as ferramentas, dicas, técnicas e estratégias ensinadas, passo a passo, em nossos Livros & E.book’s de Capacitação Profissional, nas diversas áreas de conhecimento.
