Por Anselmo Bispo – Instrutor de Marketing & Vendas

(Série: Capacitação para Corretores de Alta Performance.)

Para se sobressair no ramo imobiliário é preciso gerar no prospect a chamada experiência positiva, pois o cliente que compra um imóvel hoje pode querer vender ou comprar outro amanhã e nesse momento, certamente ele vai buscar aquele profissional que deixou uma marca positiva no seu processo de atendimento.

Razão pela qual é preciso investir em um atendimento que tenha como premissa criar um ambiente tão propício, a ponto de influenciar e convencer o prospec que comprar desse corretor é sua melhor opção.

Para expandir um pouco mais este conceito, a missão do atendimento estratégico e consultivo é estabelecer um ambiente no qual o cliente aprecie os benefícios de fazer negócios com o corretor, e que o corretor descubra o quanto pode contribuir para o bem estar do cliente.

Um processo eficaz de atendimento mantêm o corretor na mente de clientes e prospects, e quando uma necessidade é levantada por eles, quem é lembrado primeiro geralmente leva a venda.

Criar atividades e programas de marketing que aumentem a visibilidade do corretor e reforcem essa lembrança são elementos essenciais nesse processo, já que ser percebido como líder no seu ramo é uma exigência essencial para atrair clientes hoje em dia.

Para conseguir isto, esforços cuidadosos e contínuos são requeridos para planejar, formatar e desenvolver uma imagem consistente com seu posicionamento, por meio de um programa eficaz de marketing  que comunique o seu conhecimento.

Hoje, mais do que nunca, o corretor deve redobrar seus esforços em comunicar aos seus prospects e clientes suas capacidades especiais ou únicas, pois a melhor maneira de se diferenciar no mercado é através dos conhecimentos que se transmite à estes, bem como seus esforços para ajuda-los a ter sucesso.

Uma vez que o corretor faz parte de uma parcela inteligente, que aprende e envia essa mensagem constantemente ao mercado, automaticamente será visto como diferente no seu ramo.

Um programa eficaz de marketing é uma força vital nos esforços de fidelização de clientes e dará ao corretor uma orientação de longo prazo, já que as pessoas parecem sofrer do que se pode chamar de síndrome do fast food –  quanto mais rápido, melhor – esse é o pensamento dominante no mercado atual.

Estamos propensos a pensar em termos de dias, semanas, um mês – planejar um trimestre já é médio prazo – um ano, longo prazo, onde a excessiva  preocupação com as cotas de hoje subtrai o tempo de implantar estratégias para garantir nossas cotas de amanhã, do próximo ano ou do próximo quinquênio.

Uma das razões do planejamento estratégico é fazer com que pensemos no médio e longo prazos, garantindo nossa permanência no negócio por muitos anos e a única maneira de se fazer isso é dosarmos a demasiada preocupação em atrair novos clientes com a manutenção e cultivo da base atual.

Embora isso já tenho sido exaustivamente dito, sempre é bom relembrar que a imensa maioria dos clientes deixa de comprar porque sentem-se ignorados, insignificantes ou esquecidos e quando isso ocorre, buscam novos relacionamentos comerciais para ver se o novo fornecedor lhes dá a atenção que merecem.

Muitas vezes a perda do cliente começa justamente na hora em que o primeiro contrato de compra é assinado – isso acontece sutilmente – o cliente começa a ter a sensação desconfortável de que o corretor já não lhe dá mais a mesma atenção.

Sem nem mesmo perceber o que está acontecendo, o corretor permite que seu relacionamento com os clientes se torne chato, vazio e sem vida, constituindo-se numa rotina sem graça onde aquela chama que aquecia o início das negociações vai apagando, até desaparecer.

O corretor verdadeiramente comprometido com resultados constantes nunca se afasta dos seus clientes atuais, ao contrário seu “radar” esta sempre atento para o fortalecimento das relações e dos laços que já existem com estes.

Bora fazer negócios!

Ps: Para reforçar seus argumentos e turbinar de vez seus resultados, é altamente recomendável que você aprofunde seus conhecimentos e aprenda a aplicar com assertividade as ferramentas, dicas, técnicas e estratégias ensinadas, passo a passo, em nossos Livros & E.book’s de Capacitação Profissional, nas diversas áreas de conhecimento.

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