Por Anselmo Bispo.
A venda de Imóveis de lançamentos ou novos, tem sido uma das grandes âncoras de sustentação do mercado imobiliário nos últimos tempos.
Isso têm possibilitado um leque de oportunidades para corretores de todos os níveis e mostrado um ótimo caminho para iniciar na profissão, uma vez que as construtoras e imobiliárias especializadas no segmento, têm investido bem em qualificação e treinamento dos seus parceiros corretores.
No entanto, isso por si só não basta para que um corretor de lançamentos obtenha o êxito necessário para se sobressair nesse nicho.
De qualquer forma, apresento abaixo algumas técnicas inseridas dentro de uma estratégia, que comprovei extremamente eficiente tanto na pesquisa que desenvolvi em parceria com o CRECI quanto nos 10 anos de laboratório que vivenciei, na prática, antes de editar o livro CORRETOR.
Seja Você um corretor iniciante ou um veterano no assunto, preste bastante atenção nessas técnicas e nessa estratégia de condução de uma negociação, você vai se surpreender com a sua eficácia e consequentemente no aumento do nº. de fechamentos de seus negócios com imóveis novos ou lançamentos.
Veja!Geralmente as construtoras apresentam duas tabelas de venda quando se trata de imóvel de lançamento ou novo:
Uma denominada “Direta” e outra denominada “Financiamento”. A tabela Direta traz as condições de venda parcelada pela construtora e a tabela Financiamento traz as condições de venda financiada por agente bancário.
Uma estratégia bastante eficaz em ambos os casos, é saber trabalhar essas tabelas com habilidade.
De antemão você deve “quebrar” a expectativa do cliente de que o imóvel em questão pode ser adquirido por um preço menor.
A argumentação para o cliente que pede desconto é dizer a ele que a construtora não costuma flexibilizar no preço, pois na sua planilha Custo\Valor, esse foi o preço justo encontrado para aquele empreendimento, no entanto, isso pode ser compensado na condição de pagamento.
Por exemplo:Inserir ou suprimir alguns balões, flexibilizando o valor da entrada, de modo que o plano fique mais adequado ao cliente. Eu costumo chamar essa estratégia de “customização da negociação”.
Todo imóvel de lançamento tem um percentual mínimo que deve ser capitalizado até a entrega das chaves, ficando o saldo restante para ser financiado pela construtora ou por agente bancário.
O importante aqui, é que na composição do plano de pagamento, o percentual exigido até a entrega das chaves esteja capitalizado na data estipulada, dentro da capacidade de pagamento do cliente e dentro do ponto de equilíbrio do fluxo de caixa da construtora, para aquela unidade imobiliária.
A probabilidade de se fechar negócio é bem maior quando se negocia os fatores acima citados antes de se pensar em baixar o preço do imóvel, até por que em alguns casos a condição de pagamento pode ser mais interessante para o cliente do que um pequeno desconto no preço do imóvel pretendido.
Muitas vezes baixar o preço do imóvel sem antes argumentar seus diferenciais e tentar outras formas de viabilizar o negócio passa para o cliente a impressão de que o imóvel não vale o valor pedido pela construtora.
Bora fazer negócios!Ps: Para reforçar seus argumentos e turbinar de vez seus resultados, é altamente recomendável que você aprofunde seus conhecimentos e aprenda a aplicar com assertividade as ferramentas, dicas, técnicas e estratégias ensinadas, passo a passo, em nossos Livros & E.book’s de Capacitação Profissional, nas diversas áreas de conhecimento.
