Por Anselmo Bispo.
A prospecção de imóveis é uma tarefa que precisa ser desenvolvido de forma planejada, consistente e continuada para que o corretor possa manter sua agenda de negócios recheada. Veja neste artigo algumas das mais eficazes ações de prospecção imobiliária que não vão deixar faltar produto na sua agenda.
1 – Prospectar o meio onde convive
A melhor maneira de prospectar pessoas próximas é através da participação em eventos locais e regionais, com ações positivas em bingos, quermesses, eventos esportivos, reuniões de associações, etc.
Sempre que possível o corretor deve ajudar no patrocínio e na divulgação desses eventos com sua marca. Essa é uma ótima oportunidade de se fazer conhecido profissionalmente, pois as pessoas sempre estão comprando ou vendendo alguma coisa e tendem a procurar o profissional com o qual tem uma relação próxima quando precisam do auxílio de um deles, desde que este faça por onde ser lembrado e mereça a confiança das pessoas do grupo.
Se a atividade de prospecção local for contínua e realizada com uma atitude positiva, é certo que com o tempo surgirão aí, boas oportunidades de negócio.
2 – Prospectar junto às redes sociais e outras mídias online
Isso pode ser feito com a produção e envio de pequenos textos ofertando algum imóvel específico para um determinado grupo; envio em “primeira mão” de imagens de um empreendimento a ser lançado no mercado; comunicado de uma promoção ou condição especial de uma unidade habitacional; produção e envio de artigos relevantes sobre o mercado imobiliário ou até mesmo reenvio de artigos de outros autores, etc.
Essas ações vão criar um vínculo com os prospects que certamente farão com que eles se lembrem desse corretor quando precisarem do seu auxílio em uma futura negociação imobiliária.
3 – Participar de eventos como seminários, conferências e palestras
Eventos dessa natureza estão repletos de clientes potenciais e constituem um ótimo ambiente para troca de cartões e consequentemente aumento da lista de contatos do corretor de imóveis.
4 – Convidar potenciais clientes para cafés, almoços e coquetéis
O ambiente informal e descontraído proporcionado por esse tipo de evento, cria um estado de “espírito” mais amistoso no prospec, de sorte que a conversa flui com mais naturalidade, abastecendo o corretor com informações valiosas para quando chegar a hora de propor um negócio ao potencial cliente. Um corretor bem articulado, recebe convites dessa natureza constantemente, em muitos casos basta estender o convite ao prospec.
5 – Pedir indicações
A indicação é uma das maneiras mais eficientes de prospecção que conhecemos, já que quando se procura uma pessoa indicada por alguém, a receptividade dispensada por este ao corretor é muito mais prestativa, uma vez que o corretor está ali por recomendação de uma pessoa respeitada por este.
6 – Veículos e meios de prospecção
- Classificados dos jornais: Muitos corretores vem fazendo prospecção a partir de classificados de jornais, mas, temos observado que a esmagadora maioria o faz imediatamente após a oferta do imóvel no respectivo veículo.
- Sem querer entrar no mérito da questão, não entendo ser essa a melhor estratégia nesse tipo de prospecção, pois se o proprietário decidiu ofertar o bem e realizar a venda por sua conta, algum motivo ele tem para não querer a intermediação do corretor, seja para não ter que pagar honorários, por achar que seu bem é de fácil comercialização, por não reconhecer a importância do trabalho de um corretor, etc.
- A melhor tática nesses casos é fazer contato alguns dias ou semanas após o imóvel ter sido ofertado nos classificados diretamente pelo proprietário, já que liquidez no mercado imobiliário não é algo que se consegue muito rapidamente e após certo período de tentativa de venda sem sucesso, muitos proprietários passam a reconhecer a importância de contratar um profissional da área para promover a venda, nesse momento um número expressivamente maior de proprietários, será mais receptivo aos argumentos do corretor e estará mais propenso em contratar seus serviços que no dia que este fez a publicação da venda do seu imóvel.
- Investidores adquirentes de unidades imobiliárias na planta ou em construção, para posterior comercialização: Fazer parceria com Escrivães no sentido de obter lista de compradores, bem como manter contato com funcionários de construtoras responsáveis pela elaboração dos contratos de compra e venda são ótimos meios de se conseguir imóveis para venda;
- Moradores em edifícios, condomínios verticais e horizontais: Realizar
trabalho de relações públicas junto aos porteiros e síndicos, propondo enviar proposta aos proprietários indicados por estes, mediante uma gratificação por cada negócio que vier a ser fechado por sua indicação, também tem se mestrado uma tática eficaz de se fazer prospecção;
- Eventos de entrega de empreendimentos imobiliários: Comparecer nesses eventos é uma boa oportunidade para se descobrir proprietários interessados em vender algum imóvel, até mesmo alguma unidade do empreendimento que está sendo entregue. Fazer-se presente nestes eventos pode gerar bons negócios.
Em fim, a prospecção se faz nos mais diversos locais de relacionamento interpessoal que se possa imaginar, o que não pode um corretor que almeje sucesso fazer, é ficar ausente e alheio aos eventos e veículos onde seus potenciais clientes estão circulando e interagindo.
Extraído do livro: CORRETOR (Avaliação, Captação e Intermediação Imobiliária)
Bora fazer negócios!?
